物流招投標實踐中，往往有個合同談判的流程，即在確定中標人之后，招標人會就擬簽訂的合同條款與確定的投標人進行磋商。事實上，在這個階段，招標人與投標人之間的主要合同條款都通過招投標過程予以確認，而且根據(jù)《招標投標法》第46條的規(guī)定，雙方也不能對已經(jīng)確認的條款進行變更，因此這個階段招投標雙方只能就合同的一些非實質(zhì)性的內(nèi)容進行確認。所謂合同的實質(zhì)性內(nèi)容，根據(jù)《合同法》第30條的規(guī)定，指有關(guān)合同標的、數(shù)量、質(zhì)量、價款或者報酬、履行期限、履行地點和方式、違約責任和解決爭議方法等。而這些內(nèi)容在招標人編制招標文件時就應當作為合同的主要條款進入招標文件。而投標人的投標文件必須對這些內(nèi)容作實質(zhì)性響應，這個過程實質(zhì)就是合同談判。從這個意義來說，招投標的合同談判從招標人編制招標文件就已經(jīng)開始。

招投標過程的合同談判在形式上與合同的協(xié)商談判是明顯不同的。通過協(xié)商締結(jié)合同的談判形式是雙方面對面或者通過文件往來的形式對合同條款進行溝通確認。而招投標的合同談判就是通過編制招標文件、投標文件等具體形式，并最終通過評標確認來達成。在協(xié)商締結(jié)合同的過程中，可以出現(xiàn)多次要約和新要約，最終由一方做出承諾并就合同達成協(xié)議。而招投標過程，一般不會出現(xiàn)多次新要約。往往是由招標人在多個投標人的要約中選擇一個要約做出承諾，進而就合同實質(zhì)性內(nèi)容達成協(xié)議。

實踐中會經(jīng)常出現(xiàn)中標后，招投標雙方準備簽訂合同時就某些問題無法達成一致，出現(xiàn)僵持局面。出現(xiàn)這種狀況對投標人來說，是非常不利的。因為根據(jù)現(xiàn)行《招標投標法》的規(guī)定，只有投標人不簽合同的法律責任規(guī)定(見《招標投標法》第60條)，而對招標人不簽合同需承擔何種法律責任未作規(guī)定。此時，投標人必須根據(jù)不同情況作不同處理。

(1)接受招標人的條件，承擔不良條款的風險。

(2)按照行業(yè)慣例來確定爭議條款。

(3)主張擱置爭議條款，不載入擬簽訂合同。

一旦在履行合同過程中發(fā)生爭議，請法院或仲裁庭裁決。但無論怎樣處理，中標人必須注意搜集證據(jù)，避免承擔無故不簽合同的法律責任。

實踐中，也會存在招標人在確定中標人后，要求中標人降價或者變更物流方案的情形。根據(jù)《招標投標法》第46條的規(guī)定，這種變更是無效的，如果日后產(chǎn)生糾紛，中標人仍然可以按照招投標確定的條款主張權(quán)利。